MVP受賞 セールスマネージャーインタビュー『楽天の中に存在している課題を、解決に向けて1つずつ渡り歩いています』

2019-08-29

Blog LOB member Pickup

人 類 は 思 い 出 し た …『 ブ ロ グ 』 と い う 存 在 に …
前回の更新からなんとこんなにも間があいてしまいました。ウッカリ…お盆もあったしさ…しゃーがない!(大変すみません)
みなさん夏バテしていませんか?冷房のない空間での扇風機は温風をあびつづけるのと一緒だという一文を見て恐怖を覚えました。こんにちは。LOBデザイナーのはっちです。

さて今回は、第5回MVP受賞のセールス(Growth Product Studio)チームマネージャー 荒井 良太 × CEO 竹林 史貴のインタビューをお送りいたします!
おやおや?どこかで見たような…と思ったあなた。いつもご愛読ありがとうございます。
そうです、LOB社内報始まって以来初めてのMVPとBest Value賞の受賞となりました荒井さんです!
それでは早速いってみましょう〜!


―― 荒井さん、この度はMVP受賞おめでとうございます!Best Value賞からの昇格!
あれから数ヶ月、ついにMVP賞を受賞された荒井さん。早速ですが、推薦者の竹林さん。荒井さんを選定した理由を教えてください。

竹林:楽天が広告製品として扱っているものの中で、楽天DSP・楽天Adroll・楽天Alrisという3つの注力商品があります。
これを今までバラ売りしていたのですが、荒井さんはこれを全部セットにしてグロスを上げ販売しようと提案してくれました。
しかも1ヶ月ではなく3ヶ月配信という形でグロスを大きめにして取ってきたというのは、楽天としても初めて。これが型としてハマると、売ることもグロスを作ることも楽になる。
セールスの1つの型となるものを作ってくれました。

セールスって1種あたりそこそこのグロスを取れないと生産性がめっちゃ下がるんですよ。
それをまとめて売ることで、強みも生きてくる売り方で型を作ったというのは、楽天にとっても売れる設計になるし、それは堤(セールスメンバー)にとっても売れるようになる。
その難易度をすごく下げてくれたという点です。

グロスを上げているから効率もアップしています。
AlrisやAdrollの人たちが「えっ」となるくらいの、理想的な決め方でした。
荒井さんの知見や経験があるからこそ出来ることを、さらっとやってのけたというところが今回の受賞のポイントになりました。

荒井:リリース前から着手し「こういう形でやりたい」という内容を資料に組み込み、その資料をベースに話を進めました。
楽天の人は、どのくらいのパフォーマンスが出せるか計算をしてシミュレーションするのが苦手な人が多いんです。
効果が合うのか合わないのか、要はリスクを取らないという形。それがいまの楽天の状況です。

竹林:インターネット広告において「クリックがいくら出ますよ」というのは、お客さんからすると誘導・認知目的以外に何の意味も無い。
広告を出稿して新規が何件獲得出来るのか、という事が重要です。
楽天はそのパフォーマンスを合わせる事がなかったので、今までそれを言われないような広告しか売ってきていないんです。
パフォーマンスを見ない人だから飲料や車といった認知目的が多くて、新商品が出た時にキャンペーンをポッと打つ感じなんですよね。
だからそういう時期にしか広告出稿をしないわけです。
効果が良いから毎月ずっとやります、というお客さんはEC・申し込み・購入といったお客さんがメインになります。

荒井:合うかどうかは正直まだ分からないですが、配信開始前に運用の型を作ったり…合わせるためにやらなくてはいけないことがいくつかあります。
配信データを見てキャンペーン設計のところを細かく作成、リスクヘッジはコミュニケーションを取りつつ。
効果の良い配信やドメインデータを集めて、ホワイトリストとブラックリストを作り、そこでパフォーマンスを出すことで、ホワイトリストというものの価値をAdroll全体に示していく、という形です。

竹林:で、価値があるから開発してねと。
ここに向かうまでに、やらなくちゃいけないことがすごくたくさんあります。
1件300万くらいの案件かもしれないけど、今まで積み上げたものがあってこその結果という事も含めてのMVPですね。

荒井:素晴らしい!

竹林:達成していないですけどね。クビ!

荒井:MVP兼クビ〜!笑

―― 3つをまとめる、というやり方が今まで全くなかったという事でしょうか?

竹林:Adrollが出てきたのが最近の話で、楽天のデータを使った配信として売ることが事業計画として入っているけど現状なかな難しい状況です。
頑張って売らないといけないけれどグロスは小さいし効果は出ないし…となり、みんなどうやって売ったらいいか分からない状態でした。
それを楽天DSPとAIrisを使えばグロスはそこそこ取れるようになるし、まぶせるんですよね。

荒井:フルファネル配信というもので、新規のユーザーを連れてくるという文脈とAdrollのリターゲティングって要は来たユーザーを刈り取りますよという事なのですが、じゃあここ別にAdrollじゃなくてクリテオでも良いじゃんって話になりがちで。

竹林:認知→知る→興味関心→比較検討→購入までの態度変容の話がフルファネル。Adrollはこの購入のところだけの製品。
クリテオっていうめっちゃ強いプレイヤーが競合だから「Adrollはこっちもできます」と言わないと、差別化が出来ずに売れてなかったのですが、荒井さんはそこにDSPを混ぜてなおかつAIrisのデータも混ぜて売るという!

荒井:6月からそれぞれでレポートが出せるようになります。「認知や目的、AIris配信の際のユーザーとリターゲティングの属性はこう違いますよね」といった事がわかると、両方一緒にやらないと意味が無くなってくるよと提案しています。
そのレポートいつできるか分からないけど(笑)

竹林:新しいアドテク製品のリリースってそんなもんですよね。
お客さんの明確なニーズがある、こう言えばお客さんが増える、だからこの機能!みたいな事ってよくあることです。
今LOBが開発しているアドプラットフォームと楽天市場は、営業のすぐ横にシステム側がいるという環境です。
営業の声がすぐにシステム側に話が通るというのはすごく良い事ですよ。

Adrollは会社が違うのに、その開発の人達にも提言をしていくって結構タフだよね。優先度下げようとなる可能性も全然ある。
注力商品としっかり向き合って、売るんだったらこういうロジックでこれを出来るようにしてね、と。
まだ出来ていないものが2つある中で、荒井さんは受注してきたっていう(笑)

荒井:それで焦るという。来週配信開始ですが、データがまだ揃ってません。

竹林:開発側のプレッシャーにもなって良い刺激になっていると思います。
これで売れるのであれば優先度も上げて作っていこう、となりますしね。

荒井:Adrollは1つの例でもあって、売り方を固めて形にしてセールスに共有するといった運用の仕方が、汎用的に誰がやっても出来るような状態・形式にして仕組み化して渡す。そして次にいく。というような事を僕らがまずやっていくというのが今のミッションに割と近いかな。
三者三様でそれぞれ何か形を作って落としていく。
楽天の中に今現在存在している課題を1つずつ渡り歩くみたいな感じ。またこれも人が増えて来たらやれることは増えてくると思います。
今後は出向扱いで楽天メンバー自体も動かしつつ、もうちょっと大きい事も近い将来出来るといいなと考えています。
楽天の人達って、ちゃんと話をすればしっかりと聞いてくれます。

竹林:荒井さん、ヒエラルキー的にはだいぶ上になってきているんじゃないですか?

荒井:この前「実は影でカフェラテ徘徊おじさんって呼んでます」って言われました。(※カフェラテを持ってオフィス内を歩いているから)

―― それ影じゃない(笑)
今後の荒井先生のご活躍が見ものですね。達成の足音がすぐそこまで!期待しています!


LOB内では「荒井お兄さん」の愛称で親しまれている荒井さん。
LOBと楽天が一緒になって成長していくために、LOBを超えて頑張ってくださっている様子がほかの社員やチームメンバーへのモチベーションアップにも繋がるインタビューでした。
荒井さん、改めまして受賞おめでとうございました!
次回は第5回目Best Value賞受賞のデザイナー 瀧嶋春菜…そう、わたしです。恐縮です!!
次回もお楽しみに!